28.10.2014
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Direktvertrieb braucht Kontrolle

Der Traum vom großen Geld zerplatzt oft in Ernüchterung. Dennoch sehen in wirtschaftlich heiklen Zeiten viele ihr Heil im Direktvertrieb. Die „AKtion“ bat Dr. Claudia Groß zum Interview. Sie hat die Branche durchleuchtet.  

Ewiges Streitthema Direktvertrieb: Der Konsumentenschutz der AK hat vor Wochen erst das Vertriebssystem des „Verve!“-Produzenten Vemma scharf damit kritisiert, man werbe in Vorarlberg Minderjährige für ein Pyramidensystem an. Inzwischen bereitet die AK eine Sachverhaltsdarstellung an die Staatsanwaltschaft vor. Ist Vemma nur ein Einzelfall? Die niederländische Assistenzprofessorin setzt sich seit Jahren kritisch mit Direkt-Vertrieb und Multi-Level-Marketing auseinander. 

AKtion: Die österreichische Plattform Direktvertrieb zählt 11.000 Mitarbeiter ihrer Mitgliedsfirmen, die jährlich mehr als eine Million Beratungsgespräche führen. Direktvertriebe, Network-Marketing und Multilevel-Marketing verheißen tausende freie Stellen. Stimmt denn das?

Claudia Groß: Das Versprechen stimmt insofern, als die Unternehmen natürlich gerne tausende Menschen dazu hätten, das Versprechen stimmt insofern nicht, als dass es schlichtweg keine Arbeitsstellen sind! Der Gebrauch von Wörtern wie „Stelle“ oder „Job“ oder sogar „Tätigkeit“ ist irreführend, weil die Mitgliedschaft in einem Direktvertrieb nicht unbedingt zu Einkommen führt, sondern zunächst nichts weiter ist als eine Mitgliedschaft in einem Direktvertrieb. Manche Mitglieder kaufen nur für sich selbst und ihre nächsten Freunde ein paar Produkte – das ist absolut nicht mit einer beruflichen Tätigkeit vergleichbar. 

Geworben wird mit phantastischen Verdienstmöglichkeiten und einem schier raketenhaften Aufstieg auf der Karriereleiter. Ist in Wahrheit nicht eher der Nebenverdienst die Regel?

Ja, der Nebenverdienst ist die Regel; für Deutschland beziffert der Bundesverband Direktvertrieb die Zahl der Mitglieder im Nebenverdienst mit 63 Prozent, ca. 456.000, wobei ich davon ausgehe, dass die Zahl zu hoch greift. Noch eine viel relevantere Regel ist, dass viele Mitglieder schlicht die Produkte für ihren Eigenbedarf kaufen. Das macht natürlich nur bei bestimmten Produktgruppen Sinn.  Kosmetik und Vitamine etwa kann ich immer wieder für mich kaufen; Staubsauger und Versicherungen hingegen benötige ich höchstens einmal alle paar Jahre. 

Wie viele Menschen können wirklich vom Direktvertrieb leben? Gibt es offizielle Zahlen? Wie hoch ist der durchschnittliche Bruttolohn einer Beraterin oder eines Beraters?

Die Einkommensversprechen reichen bis zu Summen von mehreren tausend Euro monatlich im Nebenerwerb. Auf Motivationsveranstaltungen mancher Unternehmen schwärmen Mitglieder von der Chance auf finanzielle Unabhängigkeit, großen Reichtum und Luxus. Andere Unternehmen werben mit einem überdurchschnittlichen Stundenlohn, geringem wöchentlichem Aufwand und einer Tätigkeit, die sich durch ihre Flexibilität besonders gut für Mütter und Hausfrauen eignet. Besonders erfolgreiche Mitglieder dienen als Vorbilder. Aber mit welchem Stundenlohn kann die breite Masse, also nicht nur der Topverkäufer, rechnen? Wir haben im Dezember 2012 zehn Unternehmen verglichen und erhoben, dass die geschätzten durchschnittlichen Monatseinkünfte relativ gering sind. Die Bandbreite reicht von 2,10 Euro bei Forever Living Products bis zu 168 Euro beim US-amerikanischen Kosmetik-Konzern Avon. Herbalife mit Sitz in Los Angeles hat für 2013 eines der ganz wenigen offiziellen Dokumente herausgegeben, aus denen ersichtlich wird, wie gering der Anteil derer ist, die überhaupt Provisionen erzielen und wie wenig Leute ein hohes Einkommen erreichen: Von den mehr als 1,2 Mio Mitgliedern in den USA verdienen gerade Mal rund 700 ein Einkommen, von dem man leben kann. Die Lage in Europa dürfte nicht wesentlich anders sein. 

Kritiker warnen davor, dass Beraterinnen und Berater rasch in eine Spirale der Abhängigkeit geraten. Sie haben Ware gekauft, die sie nun losschlagen sollten. Als erstes müssen Verwandte und Freunde herhalten. Bei Plastikschüsseln mag das noch angehen, aber bei Versicherungspolizzen mit langer Laufzeit . . .

Ich stimme zu: Es gibt Geschäftspraktiken, die besonders problematisch sind, wenn es sich um Finanzprodukte handelt: denn hier kauft der Kunde (Freund, Partner, Familienmitglied), weil er dem Menschen vertraut. Das ist ein gezieltes Benutzen von sozialen Netzwerken/Beziehungen und hat sehr wenig mit den Fachkenntnissen des Beraters zu tun.  

Warum boomt der Direktvertrieb eigentlich ausgerechnet in Zeiten des Online-Verkaufs?

Ich bin mir nicht sicher, ob der Direktvertrieb boomt oder sich von einer Schlappe erholt. Tatsächlich bieten immer mehr Firmen diesen Vertriebsweg an. Sozial gesehen bietet der Direktvertrieb natürlich einen Ausgleich zum anonymen Internetverkauf; und soziale Medien machen es auch extrem einfach, Menschen zu einer Produktparty oder Anwerbegesprächen einzuladen.

Wie kannn man die genannten Probleme beheben, und wie kann es überhaupt sein, dass seit Jahrzehnten die gleichen Probleme bestehen?

Es gibt schlicht kein Gegengewicht zu den Direktvertriebsunternehmen, keine regulierende Instanz. Die Verbände vertreten die Interessen der Unternehmen. Für die Interessen der Direktvertriebler gibt es keine Lobby. Der Grund hierfür ist: Alle Verkäufer – egal ob im Direktvertrieb, Multi-Level-Marketing, Networkmarketing oder Strukturvertrieb –  sind selbstständig. Damit gibt es keinen Betriebsrat und keine Gewerkschaft. Das Ministerium für Verbraucherschutz schaut vor allem auf die Produktqualität und welche Auswirkungen Produkte auf Kunden haben. Für die Arbeitsbedingungen der Direktvertriebler interessiert sich niemand, obwohl diese ja trotz Selbstständigkeit von den Unternehmen abhängig sind.

Als Lösung schlage ich Folgendes vor: Erstens eine aktualisierte Gesetzgebung zum Direktvertrieb. Und zweitens eine unternehmensunabhängige Kontrollinstanz beim Wirtschaftsministerium, bei der alle Direktvertriebe registriert werden. Diese Kontrollstelle legt Regeln fest, schaut dass diese eingehalten werden, geht Verstößen nach und klärt die Öffentlichkeit auf. Mit ein bis zwei Mitarbeitern bei einer unternehmensunabhängigen Registrierungs- und Kontrollstelle wäre allen Direktvertrieblern, Networkern und Franchisenehmern geholfen. Meines Erachtens wäre auch allen seriösen Unternehmen geholfen, denn wenn es Regeln gäbe, die von einer unabhängigen Stelle überprüft würden, könnte die gesamte Branche ihren Makel tendenziell unseriös zu sein, ablegen.  

Und wenn ich morgen als Direktvertriebler angeworben werde? 

Diese Fragen sollten sich Interessenten unbedingt stellen

  • Geht es um den Verkauf von Produkten oder vor allem darum, neue Leute anzuwerben? Eine starke Produktorientierung, bei der es um den Verkauf an Endkunden geht, ist tendenziell besser als eine Orientierung am Anwerben. Warum? Nur der Verkauf von Produkten an Endkunden generiert tatsächlich Umsatz. Wer Produkte nur für sich selbst kauft, erhält lediglich einen Rabatt auf den Einkaufspreis – „das kann man nicht als Einkommen bezeichnen“, so Groß. Das Anwerben anderer wird oft als sehr lukrativ angepriesen, „aber in meiner Erhebung zu Amway Deutschland wurde z. B. deutlich, dass man für eine monatliche Provision zwischen 2000 bis 3000 Euro brutto rund 4500 Mitglieder in der eigenen Downline benötigt“. 
  • Welche Produkte soll ich verkaufen? Finanzprodukte findet Groß generell problematisch; „aus meiner Sicht sollte hier überhaupt kein Direktvertrieb mit ungeschulten Leuten zugelassen werden.“ Es gibt auch absurde bzw. nicht-bestehende Produkte wie Waschkarten, die man in die Waschmaschine wirft, damit diese weniger Waschmittel verbraucht. Es ist illegal, kein „reales“ Produkt anzubieten.  
  • Wie hoch sind die Einkommensversprechen? Wie groß ist die Kluft zwischen dem, was versprochen wird, und dem, was tatsächlich verdient wird? Hier gilt: Je utopischer die Versprechen, desto unmoralischer. 
  • Wer und wie wird angeworben? Manche Unternehmen wenden sich an eine bestimmte Personengruppe, z. B. Frauen (Kosmetik, Haushaltswaren, Dessous, Wohnaccesoires, Schokoparty usw.). Tendenziell problematischer sind Unternehmen, bei denen beide Partner angeworben werden; hier geht es darum, die ganze Familie bzw. soziale Bezugsgruppen einzubeziehen. Man will vermeiden, dass Mitglieder zu Hause ein „Gegengewicht“ zu den Zielen des Unternehmens haben. Manche werden als regelrechte „Kulte“ bezeichnet, da ihre Mitglieder sich von Freunden und Familie abwenden, um ihr ganzes Leben der Tätigkeit zu widmen.
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